Sponsoring-Pakete

In diesem Beitrag beantworte ich folgende Fragen:
  • Was sind Sponsoring-Pakete?
  • Wie stelle ich gute Sponsoring-Pakete zusammen?
  • Was sind Bartering-Pakete und welche Vorteile habe ich damit?
Ihr müsst Sponsoren passende Sponsoring-Pakete anbieten, um sie erfolgreich von einem Sponsoring-Engagement zu überzeugen. Lest hier wie ihr bei der Zusammenstellung eurer Sponsoring-Pakete am besten vorgeht.

Grundlagen

Jedes Unternehmen stellt unterschiedliche Anforderungen an Sponsoring-Pakete, da jedes Unternehmen beim Sponsoring eigene Ziele verfolgt und andere Wünsche und Bedürfnisse hat. Darüber hinaus unterscheiden sich die Motive für eine Sponsoring-Engagement von Unternehmen zu Unternehmen erheblich. Während für manche Unternehmen der Förderungs-Gedanken im Vordergrund steht, geht es anderen Unternehmen beim Sponsoring um harte Marketing-Kennzahlen.

Leider wissen wir im Vorfeld nie genau, welche Anforderungen Unternehmen an unser Sponsoring-Projekt haben, um sich als Sponsor zu engagieren. Daher bieten wenig erfahrene Sponsor-Suchende in der Praxis standardisierte Sponsoring-Pakete mit festen Preisen an. Ein solches Vorgehen spart zwar Zeit und Aufwand, sendet aber ein fatales Signal an den potentiellen Sponsor. Ihr signalisiert damit, dass ihr euch nicht um die Wünsche und Bedürfnisse des Sponsors kümmert und es euch nur um sein Geld geht. Das gilt es zu vermeiden.

Sponsoring-Profis nehmen die Wünsche und Bedürfnisse potentieller Sponsoren sehr ernst. Sie gehen auf jeden Sponsor individuell ein und stellen für jeden Sponsor ein individuelles Sponsoring-Paket zusammen. Je wichtiger der Sponsor, desto individueller und spezieller das Sponsoring-Paket.

Pakete zusammenstellen

Selbstverständlich verfolgen wir als Sponsoring-Profis das Ziel unseren Kunden (=Sponsoren) das für ihn bestmögliche Sponsoring-Paket zusammen zu stellen. Allerdings bedeutet dies viel Zeit- und Arbeitsaufwand und in manchen Fällen lohnt sich dieser Aufwand nicht. Um für den jeweiligen Sponsoring-Kunden schnell und effizient das passende Sponsoring-Paket zusammen zu stellen, bereiten wir und sorgfältig auf die Paket-Zusammenstellung vor. Hierbei greifen wir auf sogenannte Buyer Personas als Hilfsmittel zurück.

Buyer Persona entwickeln

Eine Buyer-Persona ist eine fiktive Person, die in unserem Fall einen typischen Sponsoring-Entscheider und das dazugehörige Unternehmen repräsentiert. Diese Buyer Persona vermittelt uns ein klares Bild von den Eigenschaften, Zielen, Herausforderungen und Handlungen dieses idealtypischen Sponsoring-Kunden.

Mit Hilfe von Buyer Personas sind wir in der Lage verschiedene idealtypische Kunden-Typen zu erstellen, ein Gesicht zu geben und sie zu kategorisieren. Mit diesem Bild vor Augen stellen wir passende Sponsoring-Pakete aus unserem Leistungs-Katalog für den Sponsoring-Kunden zusammen. Zur Entwicklung unserer Personas machen wir uns Gedanken zu unseren typischen Sponsoring-Kunden.

Der Sponsoren-Pool eines baden-württembergischen Fußball-Oberligisten besteht zu einem großen Teil aus regional ansässigen, mittelständischen Unternehmen. Diese knüpfen typischerweise folgende Bedingungen an ein Sponsoring-Engagement:

  • regionale Werbepräsenz
  • gesellschaftlicher Beitrag für die Region
  • Sport- und Jugendförderung
  • Möglichkeiten zur Kontaktpflege und Kundenbindung

Diese Anforderungen treffen auf eine Vielzahl regional ansässiger Unternehmen zu. Daher entwickeln wir für diese Art von Unternehmen eine passende Buyer Persona.

Anbei eine von mir entwickelte Buyer Persona mit dem Namen „Regina Regio“ (Leiterin Unternehmens-Kommunikation eines regional ansässigen, mittelständischen Unternehmens):

Leistungen auswählen

Durch die Entwicklung unterschiedlicher Buyer Personas für unterschiedliche Unternehmens-Typen haben wir eine klare Vorstellung davon was der Sponsoring-Kunde von uns will. Dadurch sind wir in der Lage ihm sofort passende Sponsoring-Leistungen aus unserem Leistungs-Katalog anzubieten. Das erspart uns viel Zeit und Arbeit, da wir uns weniger Gedanken über passende Leistungen für einzelne Unternehmen machen müssen. Wir haben sofort ein passendes Paket parat und individuell Anpassungen sind blitzschnell erledigt.

Passendes Sponsoring-Paket für das Unternehmen von Regina Regio:

  • Trikot-Werbung 1. Mannschaft (Ziel: lokal-regionale Medienpräsenz durch Medienberichterstattung)
  • Anzeigen im Stadionheft (Ziel: lokal-regionale Medienpräsenz)
  • Titel-Sponsoring Fußball-Camps in den Sommerferien und Sponsoring der Trainings-Leibchen (Ziel: Übernahme gesellschaftlicher Verantwortung)
  • 5 VIP-Tickets pro Heimspiel für Business-Kontakte (Ziel: B2B Kontaktpflege)
  • 10 Tribünenkarten pro Heimspiel für Kunden (Ziel: B2C Kontaktpflege)

Auch wenn wir uns bereits ein Katalog mit sinnvollen Sponsoring-Leistungen vorliegt, stellt jedes Unternehmen individuelle Anforderungen an unser Projekt. Um bei der Zusammenstellung von Sponsoring-Paketen für Sponsoren nicht immer komplett bei null zu beginnen.

Ich helfe euch mit individuellen Sponsoring-Workshop bei der Erstellung der richtigen Buyer Personas und der Zusammenstellung eurer Sponsoring-Pakete.

 Angebot für individuellen Sponsoring-Workshop anfordern

Exkurs: Bartering

Häufig vernachlässigen Sponsor-Suchende das Thema Bartering (englisch: Tauschhandel), wenn sie ihre Sponsoring-Leistungen und Sponsoring-Pakete zusammen stellen. Beim Bartering erhält der Gesponserte für seine Sponsoring-Leistung keine finanziellen Mittel. Stattdessen entlohnt der Sponsor den Gesponserten in Form von Sach- oder Dienstleistungen.

  • Getränke-Hersteller X stellt für einer Laufsport-Veranstaltung Getränke für die Streckenverpflegung. Er erhält im Gegenzug einen Promotionstand und Werbemittel auf der Strecke.
  • Automobilhersteller Y stellt Fahrzeuge für eine Kultur-Veranstaltung zur Verfügung und erhält im Gegenzug TV-relevante Werbeflächen.
  • Umweltorganisation Z benötigt Medienpräsenz, um auf ihr Projekt aufmerksam zu machen. Eine Radiosender stellt Werbezeiten zur Verfügung und erhält Prädikat „Offizieller Förderer“.

Um Zusammenhang mit der Gestaltung der Sponsoring macht es für den Sponsor-Suchenden Sinn, sich intensiv mit dem Thema Bartering auseinander zu setzen. Für beide Seiten hat Bartering  große Vorteile:

Vorteile Sponsor-Suchende:

  • Einfachere Akquise: Bartering-Leistungen sind in der Regel deutlich einfacher zu bekommen sind als finanzielle Mittel.
  • Kostenersparnis: Bartering-Leistungen schonen die finanziellen Ressourcen des Gesponserten.

Vorteile Sponsoren:

  • Hohe Glaubwürdigkeit: Produkt oder Dienstleistung haben einen engen Bezug zum Gesponserten und fördern die Glaubwürdigkeit des Sponsorings.
  • Mehr Leistung für weniger Geld: Der Sponsor kann als Gegenwert den Verkaufspreis ansetzen, muss aber nur intern anfallende Kosten abrechnen.
  • Emotionalisierung: Produkt oder Dienstleistung werden durch die Nutzung durch den Gesponserten erlebbar gemacht und emotionalisiert.

Auch wenn beim Bartering kein Geld fließt, müssen sowohl der Gesponserte als auch der Sponsor eine ordnungsgemäße Sponsoring-Rechnung für die gelieferte Leistung schreiben. Ansonsten besteht kein Anspruch auf Vorsteuerabzug und keine Chance auf rückwirkende Rechnungskorrektur!

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