Sponsoren findenSponsoring-KonzeptSponsoring-Leistungen

Sponsoring-Leistungen

In diesem Beitrag beantworte ich folgende Fragen:
  • Welche Sponsoring-Leistungen haben für Sponsoren einen Wert und stiften Nutzen?
  • Wie erstelle ich einen sinnvollen Leistungs-Katalog für mein Sponsoring-Projekt?
  • Was sind sinnvolle Leistungs-Kategorien für meine Sponsoring-Leistungen?
  • Wie bestimme ich einen Preis für meine Sponsoring-Leistungen?
Sponsoring-Leistungen, die ihr Unternehmen anbietet müssen für Sponsoren Sinn machen und einen Nutzen stiften. Der Nutzen besteht darin, dir Erreichung kommunikativer Ziele der Sponsoren zu unterstützen. Lest hier wie ihr sinnvolle Sponsoring-Leistungen für Sponsoren definiert.

Wert & Nutzen

Viele Sponsor-Suchenden setzen ihre Sponsoring-Leistungen mit Werbeflächen gleich. Was dabei häufig übersehen wird ist, dass die Belegung von Werbeflächen für sich genommen keine interessante Sponsoring-Leistung darstellt. Ein Beispiel:

Der Aufdruck eines Logos auf eine Werbefläche an sich stellt keine interessante Sponsoring-Leistung dar. Sie wird erst interessant für den Sponsor, wenn hinter dem angebotene Werbe-Logo die richtige Sponsoring-Kennzahlen stehen. Hierbei müsst ihr dem Sponsor ein passendes Sponsoring-Image, eine gewünschte Sponsoring-Zielgruppe und die richtige Sponsoring-Reichweite liefern. Erst dann stiftet die angebotene Werbefläche einen Wert, aus dem ein Nutzen für Sponsoren entsteht. Der Nutzen besteht für Sponsoren darin, mit Hilfe der Sponsoring-Leistungen die kommunikativen Ziele des Unternehmens zu erreichen.

Wollen wir unsere Sponsoring-Leistungen erfolgreich verkaufen, müssen diese zu den Kommunikations-Zielen des jeweiligen Unternehmens passen. Das setzt voraus, dass wir diese Ziele kennen. Selbstverständlich verfolgt jedes Unternehmen beim Sponsoring seine eigenen Ziele. Allerdings geben uns wissenschaftliche Studien gute Hinweise dazu, welche Ziele Unternehmen durch Sponsoring überwiegend verfolgen:

Die Sponsoring-Ziele von Unternehmen zu kennen ermöglicht es uns passende Sponsoring-Leistungen für unser Sponsoring-Projekt zu definieren.

Leistungs-Katalog

Um sinnvolle Sponsoring-Leistungen für unser Projekt zu definieren greifen wir auf klassische Brainstorming-Techniken zurück. Hierbei sammeln wir im ersten Schritt Ideen für interessante Sponsoring-Leistungen. Anschließend bewerten und sortieren wir die gesammelten Ideen und dokumentieren sie schriftlich in einem Leistungs-Katalog für unser Projekt. Hierfür bieten sich in der Praxis klassische Tabellen-Kalkulationen an.

Gute Sponsoring-Leistungen zu definieren, zu bewerten und richtig einzuordnen ist eine große Herausforderung, die Fachwissen und Erfahrung erfordert. Ich unterstütze euch bei der Definition passender Sponsoring-Leistungen individuell für euer Sponsoring-Projekt im Rahmen meines Workshops Sponsoren finden

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Haben wir unseren Leistungs-Katalog erstellt, sortieren und kategorisieren wir die darin enthaltenen Sponsoring-Leistungen. Hierbei orientieren wir uns an den Sponsoring-Zielen der Unternehmen. Aus den oben aufgeführten Zielen lassen sich folgende Kategorien ableiten:

  • Werbe-Rechte
  • Ausrüster- und Servicerechte
  • Förderprädikate
  • Hospitality-Rechte
  • Teilnahme-Rechte
  • Präsentations-, Auftritts-, und Verkaufs-Rechte

Jeder Sponsoring-Leistung in unserem Leistungs-Katalog weisen wir eine Leistungs-Kategorie zu. Beispiele:

  • Bekanntheit: Jede Werbefläche, die häufig in den Medien zu sehen ist, erreicht viele Menschen. Sie unterstützt das Sponsoring-Ziel „Steigerung der Bekanntheit!
  • B2B-Kontaktpflege: Hospitality-Möglichkeiten ermöglichen es unseren Sponsoren Kunden einzuladen. Hierdurch unterstützen wir die B2B-Kontaktpflege.

Leistungs-Kategorien

Werbe-Rechte

Die Vergabe von Werbe-Rechten macht erst Sinn, wenn der Gesponserte über die richtige Zielgruppe, die gewünschte Reichweite und ein gutes Sponsoring-Image verfügt. Nur dann ist er in der Lage den gewünschten Werbe-Effekt für Sponsoren zu erzeugen. Die Vergabe von Werbe-Rechten unterstützt Sponsoren bei der Erreichung folgender Sponsoring-Ziele:

  • Image
  • Bekanntheit
  • Produktmarketing
  • Personalrekrutierung

Um einen Werbe-Effekt für den Sponsor zu sorgen, platziert der Gesponserte die Sponsoring-Botschaft werbewirksame auf geeigneten Werbeflächen. Dazu gehören Logos, Symbole, Slogans, Infos zu Produkten oder Dienstleistungen oder ähnliches. Geeignete Platzierungs-Möglichkeiten sind:

  • Bekleidung
  • Sportgeräte
  • Fahrzeuge
  • Sportstätten (Naming-Rights, Banden, Anzeigetafeln,…)
  • Merchandising-Artikel
  • Drucksachen (Plakate, Flyer, Website, Newsletter, Social Media,…)

Ausrüster- und Service-Rechte

Ausrüster- und Servicerechte sind häufig bei Unternehmen beliebt, die einen engen thematische und/oder inhaltlichen Bezug zum Sponsoring-Projekt haben. Sponsoren verfolgen mit Hilfe von Ausrüster- und Service-Rechten folgende Sponsoring-Ziele:

  • Image
  • Erschließung neuer Zielgruppen
  • Mittel- und langfristige Absatz-Umsatzziele
  • Direkte, unmittelbare Absatz-/Umsatzziele
  • Produktmarketing
  • Erschließung neuer Vertriebswege

Zur Unterstützung der Ziele von Ausrüster- und Service-Partnern stehen folgende Sponsoring-Leistungen zur Verfügung:

Ausrüster-Rechte:

  • Bekleidung
  • Fahrzeuge
  • (Sport-) Geräte
  • Speisen und Getränke
  • sonstige Produkte

Service-Rechte:

  • Catering
  • Ausschank
  • sonstige Dienstleistungen

Ausrüster- und Service-Rechte sind einfach zu vermarktende Sponsoring-Leistungen. Häufig erfolgt die Abwicklung in Form bargeldloser Barter-Geschäfte. Hierbei erhält der Gesponserte für die von ihm erbrachte Leistung im Gegenzug Produkte oder Dienstleistungen. Tauschgeschäfte sind bei Sponsoren beliebter als die finanzielle Leistungen. Legt bei der Definition eurer Sponsoring-Leistungen ein großes Augenmerk auf die Ausrüster- und Service-Rechte!

Förderprädikate

Die Vergabe von Förderprädikaten ermöglichen es dem Sponsor, sein Unternehmen, seine Produkte oder seine Dienstleistungen mit dem Sponsoring zu schmücken. Hierbei verfolgen Unternehmen in der Regel folgende Sponsoring-Ziele:

  • Image
  • Gesellschaftliche Verantwortung

Um die Sponsoren bei der Erreichung dieser Ziele zu unterstützen, benötigt er ein entsprechendes Sponsoring-Image. Als Sponsoring-Leistung werden Bezeichnungen vergeben wie,…

  • offizieller Förderer
  • exklusiver Partner
  • offizieller Ausrüster

Hospitality-Rechte

Durch die Einrichtung von Hospitality-Bereichen ermöglicht der Gesponserte seinen Gästen ein besonders Aufenthalts-Erlebnis. Hospitality-Bereiche bieten den Gästen des Gesponserten neben erstklassigen Zuschauerplätzen eine hochwertige Gastronomie uns kostenlose Bewirtung. Sponsoren nutzen Hospitality-Rechte gerne, um Einladungen an Personen auszusprechen, die Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens haben. Durch Hospitality-Rechte verfolgen Unternehmen folgende Sponsoring-Ziele:

  • B2B-Kontaktpflege
  • B2C-Kundenbindung
  • Mitarbeitermotivation
  • Kontaktpflege
  • Personalrekrutierung

Um Hospitality-Rechte zu vermarkten, muss der Gesponserte die entsprechenden Sponsoring-Leistungen anbieten. Dazu gehören:

  • Business-Bereiche
  • VIP-Bereiche
  • Logen

Teilnahme-Rechte

Für nahezu jedes Sponsoring-Projekt finden sich Möglichkeiten für exklusive Teilnahme-Rechte. Der Sponsoring-Nehmer muss lediglich über besondere Talente, Fähigkeiten oder Möglichkeiten verfügen, die er Sponsoren anbieten kann. Sponsoren nutzen diese exklusive Sponsoring-Leistungen zur Unterstützung folgender Sponsoring-Ziele:

  • B2B-Kontaktpflege
  • B2C-Kundenbindung
  • Mitarbeitermotivation
  • Kontaktpflege

Bei den exklusiven Teilnahme-Rechten kommen sind folgende Sponsoring-Leistungen denkbar:

  • Sponsoren-Events
  • Pressekonferenzen
  • Exklusiv-Newsletter
  • Meet & Greet mit Stars
  • Freikarten und vergünstigte Tickets
  • Backstage-Pässe
  • Nutzung von Infrastruktur (z.B. für Tagungen, Meetings, Feiern,…)
  • Vorträge
  • Workshops

Präsentations-, Auftritts- und Verkaufs-Rechte

Präsentations-, Auftritts- und Verkaufsrechte ermöglicht Sponsoren in direkten Kontakt mit der Sponsoring-Zielgruppezu treten. Dabei bieten Sie Produkte oder Dienstleistungen an. Die Sponsoren verfolgen damit folgende Sponsoring-Ziele:

  • Erschließung neuer Zielgruppen
  • Mittel- und langfristige Absatz-Umsatzziele
  • Direkte, unmittelbare Absatz-/Umsatzziele
  • Produktmarketing
  • Erschließung neuer Vertriebswege
  • Personalrekrutierung

Will der Sponsoring-Nehmer Präsentations-, Auftritts- und Verkaufsrechte anbieten, muss er über die geeignete Sponsoring-Zielgruppe und Sponsoring-Reichweite verfügen. Als mögliche Sponsoring-Leistungen kommen alle Rechte in Frage, die es dem Sponsor ermöglichen in Kontakt mit der Zielgruppe zu treten:

  • Promotion-Auftritte
  • Informations- und Verkaufsstände
  • Online-Shops
  • Preisausschreiben
  • Gewinnspiele
  • Verlosungen
  • Mittmach-Aktionen
  • Autogrammstunden
  • Zuschauer-Events

Die Definition von Sponsoring-Leistungen ist ein fortlaufender Prozess. Leistungen mit hoher Relevanz für Sponsoren bauen wir kontinuierlich aus. Leistungen, die bei Sponsoren auf wenig Resonanz stoßen streichen wir aus unserem Leistungs-Katalog. So stellen wir sicher, dass wir uns auf die richtigen Themen konzentrieren.

Preisbestimmung

Insbesondere bei neuen Sponsoring-Projekten liegen keine Marktpreise vor und viele Sponsor-Suchende fragen sich zurecht „Was ist meine Sponsoring-Leistung wert“? Eine gute Antwort auf diese Frage zu finden stellt viele Sponsor-Suchende vor eine echte Herausforderung. Sie lässt sich schnell finden, wenn genügend Informationen und Daten zur jeweiligen Sponsoring-Leistung vorliegen.

  • Der Wert eines Promotionstandes ermitteln wir über die zu erwartende Kontaktfrequenz und die Kontaktqualität.
  • Preise für exklusive Zutrittsrechte ermitteln wir über deren Qualität und die entstehenden Kosten.
  • Den Wert der Medienberichterstattung ermitteln wir über die Medienreichweite in Kombination mit dem Tausend-Kontakt-Preis.
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