Zockt Metatop Sportler und Sponsoren beim Sponsoring ab? – Eher nicht!

Ein ARD-Beitrag über die Stuttgarter Sponsoren-Vermittlungsfirma Metatop schlägt in den Medien hohe Wellen. Darin wird dem Unternehmen unterstellt Sponsoringgelder für den Behindertensport für sich abzuzweigen. Aber ist dieser Vorwurf gerechtfertigt? Ich habe das Thema mal genauer unter die Lupe genommen.

Ein ARD-Beitrag über die Stuttgarter Sponsoren-Vermittlungsfirma Metatop schlägt in den Medien hohe Wellen. Darin wird dem Unternehmen unterstellt Sponsoringgelder für den Behindertensport für sich abzuzweigen. Aber ist dieser Vorwurf gerechtfertigt? Ich habe das Thema mal genauer unter die Lupe genommen.

Was macht die Sponsoring-Agentur Metatop?

Die Firma Metatop aus Stuttgart bietet Sponsor-Suchenden eine Vermittlungs-Dienstleistung an. Vereine, Verbände oder Schulen haben die Möglichkeit Metatop damit zu beauftragen, Sponsoren für sie zu suchen. Hierbei übernimmt Metatop die komplette Akquisearbeit für den Sponsorsuchenden und bekommt dafür eine entsprechende Akquise-Provision.

Worum geht es im ARD-Bericht über Metatop?

Nun hat eine Recherche der ARD ergeben, dass Metatop angeblich 60% der akquirierten Gelder als Agenturprovision einstreicht, was Metatop weder bestätigt noch dementiert.

Dieser Provisionssatz hat eine Welle der Empörung hervorgerufen, die derzeit in den ARD-Medien (NDR, HR, SWRDeutschlandfunk, etc.) aber auch in der Tagespresse (OVB, Westfalenpost, Stuttgarter Zeitung, etc.) große Kreise zieht und der Firma Metatop sicherlich extrem schaden wird. Laut Bayrischem Rundfunk zieht der Bundesverband der Special Olympics Deutschland aus der Affäre bereits Konsequenzen:

Ein solcher Vertrag, mit einem „nicht akzeptablen“ Provisionssatz von rund 60 Prozent für die Vermittlungsagentur, hätten die Landesverbände nicht eingehen sollen. Und das werde auch nicht wieder passieren, verspricht Bundesgeschäftsführer Sven Albrecht.[ref]Bayrischer Rundfunk, Bundesverband zieht erste Konsequenzen http://www.br.de/themen/sport/inhalt/behindertensport/eklat-um-sponsorengelder-reaktionen-100.html (07.93.2017)[/ref]

In dem ARD-Beitrag kommt auch ein Sponsor, der Pensions-Besitzer Helge Franz aus Waldeck (Frankenberg) zu Wort, der sich offensichtlich hintergangen fühlt. Zitat:

Ich gehe davon aus, dass wenn ich 200 Euro spende oder ein Engagement habe, dass das meiste von dem Geld bei den Behinderten auch ankommt.

Als einer der Auftraggeber von Metatop wird der Special Olympics Verband Baden-Württemberg genannt. Laut ARD Recherchen, soll Metatop dem Verband aufgrund der Kooperation rund 10.000€ monatlich überweisen haben, obwohl „viel mehr möglich wäre“.

Auch der Special Olympics Verband Bayern soll Metatop eine Kooperation angeboten haben, bei der nur 40% der Erlöse an den Verband geflossen wären. Das war dem Verband zu wenig und man hat das Angebot abgelehnt. Das Argument:

Wir wollen einfach, dass das Geld zum allergrößten Prozentsatz dort ankommt wo es einfach sein soll.

Kritische Betrachtung der „Metatop Affäre“

An dieser Stelle möchte ich näher auf die Hintergründe beim Thema Sponsoren-Akquise eingehen, die der ARD-Bericht völlig außer Acht lässt und das Thema vielleicht einem etwas differenzierteren Licht scheinen lassen.

Provisionsgeschäft im Sponsoring

Provisionsvereinbarungen sind bei der Sponsorenvermittlung gängige Praxis und völlig normal und legitim. In der Regel trägt der Vermittler nämlich das volle Risiko, weshalb er verständlicherweise entsprechend entlohnt werden möchte. Welche Provision dafür verlangt wird, das muss von Fall zu Fall entschieden werden. Übliche Agenturprovisionen bei größeren Akquiseprojekten im Sponsoring liegen normalerweise bei 20%.

Beispiel: Nehmen wir an, eine Agentur verlangt 20% Provision für die Vermittlung eines Sponsors. Sie erzielt Sponsoring-Erlöse von 100.000€. Dann verbleiben 20.000€ bei der Agentur, was sich im ersten Augenblick mal ganz gut anhört. Aber nur, wenn man die Akquise-Kosten nicht berücksichtigt. Und die können ganz beträchtlich sein!

Akquisekosten beim Sponsoring

Ich weiß aus eigener Erfahrung, wie hoch der Aufwand bei der Sponsorenakquise ist und wie wenig bei kleinen Projekten beim Vermittler hängen bleibt (was mit ein Grund ist, weshalb ich keine Akquise für Fremdprojekte mehr betreibe). In den meisten Fällen findet die Sponsorenakquise per Kaltaquise am Telefon statt. Ein guter Akquise-Mitarbeiter schafft in der Regel 30-40 qualifizierte Telefonate pro Tag. Aber nur wenn er selbst keine Adressdaten recherchieren muss und alle seine Ansprechpartner auch erreicht. Von diesem Wert kann man auch bei Metatop ausgehen.

Die Erfolgsquoten beim Telefonverkauf hängt von der Qualität der Telefonnummern und dem angebotenen Sponsoring-Produkt ab. Wenn wir für Metatop von einer außergewöhnlich hohen Abschlussrate von 10% ausgehen (was ich persönlich für unrealistisch halte), dann würde das folgendes bedeuten:

  • Für einen erfolgreichen Abschluss, muss der Mitarbeiter mindestens 10 Anrufe tätigen. Das bedeutet ca. drei erfolgreiche Abschlüsse pro Tag.
  • Wenn ein Sponsor, wie im Beispiel oben, im Schnitt 200€ bezahlt, und Metatop eine Provision von 60% (= 120€) behält, dann verbleiben bei Metatop pro Tag 360€ als Einnahmen. Und von diesem Betrag müssen dann noch sämtliche Akquise-Kosten (Personal, Material, Miete, Steuern, etc.) abgezogen werden.

Mann muss kein Mathe-Genie sein, um zu erkennen, dass beim Rechenbeispiel oben am Ende des Tages nicht mehr viel bei Metatop übrig bleibt. Die Akquisekosten bei der Sponsoren-Akquise sind dermaßen hoch, dass ein Sponsorenvermittler insbesondere bei Micro-Sponsoringprojekten eine sehr hohe Akquiseprovision ansetzen MUSS. Nur dann können Aufwand und Nutzen in einem vernünftigen Verhältnis stehen.

Nach Abschätzung des Risikos und der Abwägung von Kosten und Nutzen hält Metatop bei der Akquise für den Behindertensport einen Provisionssatz von 60%anscheinend für angemessen, um mit der Akquise etwas verdienen zu können. Und das ist unter den vorangegangenen Annahmen vollkommen in Ordnung.

Kritik am ARD-Bericht über Metatop

In meinen Augen haben die Redakteure der ARD bei der Berichterstattung über Metatop schlampig recherchiert und eine extrem unsaubere Arbeit abgeliefert. Das erschüttert mich insofern, dass Metatop dadurch nun mit gravierenden wirtschaftliche Konsequenzen zu rechnen hat. Und das obwohl das Unternehmen in meinen Augen (fast) nichts falsch gemacht hat.

Das Einzige was man Metatop ankreiden muss ist, dass Sponsoren offensichtlich nicht ausreichend über die Konstellation zwischen Agentur und Verband aufgeklärt wurden. Das ist sehr, sehr dumm, weil man im Bereich Micro-Sponsoring davon ausgehen muss, dass Kleinsponsoren keine Ahnung vom Thema Sponsoring haben und häufig auch die Begriffe Spende und Sponsoring gar nicht richtig differenzieren können. Der oben zitierte Pensionsbesitzer Helge Franz ist ein Paradebeispiel dafür.

Mal abgesehen davon hat niemand den Special Olympics Verband Baden-Württemberg zu einer Kooperation mit Metatop gezwungen. Sie hätten die Kooperationsbedingungen wie der bayrische Verband auch ablehnen können. Die Alternative wäre eine Sponsoren-Akquise in Eigenregie. Dazu müsste der Verband allerdings professionelles Vertriebspersonal einstellen und die entsprechende Vertriebs-Infrastruktur (Adressdatenbanken, Aquisematerialien, etc.) zur Verfügung stellen. Und ob sich ein so kleiner Verband leisten möchte, wage ich zu bezweifeln.

Am Ende ist das Akquise-Thema es ein Rechenspiel, welches folgende Fragen beinhaltet:

  • Ist man bereit die Kosten und das Risiko für eine professionelle Sponsoren-Akquise mit der entsprechenden Infrastruktur (Personal, Kontakte, Datenbanken, Technik, etc.) selbst zu tragen?
  • Ist man in der Lage über Sponsoring monatlich so viel einzunehmen, dass die Erlöse die Ausgaben jeden Monat übersteigen?

Ich glaube die allermeisten kleinen Vereine oder Verbände würden sich dafür entscheiden jeden Monat 10.000€ überwiesen zu bekommen, ohne etwas dafür tun zu müssen. Und die Existenz von Micro-Sponsoring Vermittlern wie Unternehmen wie Metatop zeigen, dass dies gelebte Praxis ist.

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