Akquise-Ziele

Eine erfolgreiche Sponsoren-Akquise lebt von den zuvor definierten Akquise-Zielen. In diesem Beitrag erfahrt ihr, wie ihr die Sponsoring-Ziele für eure Akquise richtig definiert und die Zielerreichung kontrolliert.

In Beratungsgesprächen mit Sponsor-Suchenden erlebe ich regelmäßig, dass diese sich keinerlei Ziele für ihre Sponsoren-Akquise setzen. Wenn ihr euch keine oder falsche Akquise-Ziele setzt, arbeitet ihr inneffizient und mindert euren Akquise-Erfolg. Eine sinnvolle Planung, Umsetzung, Erfolgskontrolle und Steuerung der Sponsoren-Akquise bedingt klar formulierte Ziele.

Ziel-Definition

Die drei wichtigsten Punkte bei der Definition eurer Akquise-Ziele beim Sponsoring sind:

1. Inhalt: Beschreibt das Ziel so genau wie möglich.
2. Umfang: Weist dem Ziel exakte Messgrößen zu.
3. Zeit: Legt Zeitpunkt oder Zeitrahmen der geplanten Ziel-Erreichung fest.

Legt eure Akquise-Ziele nach diesen Vorgaben fest. Das gibt euch eine klare Vorstellung was (Inhalt und Umfang) ihr bis wann (Zeit) zu erledigen habt. Prüft anschließend, ob das Ziel für euer Sponsoring-Projekt Sinn macht und ihr es mit den vorhandenen Ressourcen erreichen könnt. Ist dies nicht der Fall passt das Ziel den Gegebenheiten an.

Sponsoring-Ziele

Bei der Sponsoren-Akquise gilt es verschiedene Ziele zu erreichen. Eure wichtigsten Ziele sind:

1. Leads: Anzahl der in die Sponsoren-Datenbank erfassten Unternehmen und Ansprechpartner.
2. Kontakte: Anzahl der Akquise-Kontakte (persönlich, Telefon, E-Mail), Anzahl platzierter Sponsoring-Unterlagen.
3. Termine: Anzahl der vereinbarten Gesprächs-Termine mit Sponsoring-Entscheidern.
4. Deals: Anzahl abgeschlossener Sponsoring-Deals.
5. Erlöse: Summe der Sponsoring-Einnhamen.

Die aufgeführten Akquise-Ziele bauen aufeinander auf und bilden einen Ziel-Trichter. Jeder vorangegangene Schritt bedingt den nächsten Schritt der Sponsoren-Akquise.

Je stärker ihr den Ziel-Trichter von oben füllt, desto mehr kommt auf der darunter liegenden Stufe heraus. Dabei ist die Qualität der Leads entscheidend (siehe Beitrag Sponsoren-Ansprache) und eine gezielte Ansprache der Sponsoring-Entscheider. Wer wahllos Sponsoren-Anschreiben an Unternehmen verschickt, reduziert seine Erfolgschancen in den nächsten Trichter-Schritten auf ein Minimum.

Um euch zu helfen sinnvolle Akquise-Ziele zu formulieren, gehe ich auf jeden Akquise-Schritt ein. Für jeden Schritt im Akquise-Prozess formuliere ich ein exemplarisches Ziel.

Sponsoring-Leads

Um euren Ziel-Trichter von oben zu füllen benötigt ihr Kontaktdaten von Sponsoring-Entscheidern in Unternehmen (Leads). Diese Daten erfasst ihr in einer Sponsoren-Datenbank. Damit hat der Vertrieb die Möglichkeit auf die Daten zugreifen, sowie Fortschritt und Erfolg der Lead-Generierung zu messen.

Die Ziel-Definition für die Generierung von Sponsoring-Leads kann lauten:

• Inhalt: Wir wollen Sponsoring-Entscheider (Leads) in Unternehmen identifizieren und in der Sponsoren-Datenbank erfassen.
• Umfang & Zeit: Mindestens X neue Kontakte pro Monat.

Sponsoring-Kontakte

Verfügt ihr über genügend Leads, gilt es diese zu kontaktieren (persönlich, telefonisch, elektronisch) und die Sponsoring-Unterlagen zu platzieren.

Die Ziel-Definition für Sponsoring-Kontakte kann lauten:

• Inhalt: Wir wollen Sponsoring-Entscheider in Unternehmen ansprechen und mit unseren Sponsoring-Unterlagen für ein Engagement begeistern.
• Umfang & Zeit: Mindestens X qualifizierte Kontakte pro Tag und Y verschickte Sponsoring-Unterlagen pro Woche.

Sponsoren-Termine

Mit steigender Zahl an Sponsoring-Kontakten, steigt die Wahrscheinlichkeit für einen persönlichen Gesprächstermin beim Unternehmen. Bei einem solchen Sponsoren-Termine bekommt ihr die einmalige Chance euer Sponsoring-Projekt im Detail vorzustellen und Sponsoring-Entscheider zu überzeugen.

Die Ziel-Definition für Sponsoren-Termine kann lauten:

• Inhalt: Wir wollen persönliche Gesprächs-Termine bei Sponsoring-Entscheidern in Unternehmen.
• Umfang & Zeit: Mindestens X Termine pro Monat.

Sponsoring-Deals

Nach dem Sponsoren-Termin schnürt ihr ein für das Unternehmen passendes Sponsoring-Paket und macht ein Sponsoring-Angebot. Das Ziel des Angebots besteht darin einen Sponsoring-Deal abzuschließen.

Die Ziel-Definition für Sponsoring-Deals kann lauten:

• Inhalt: Wir wollen Sponsoring-Deals abschließen.
• Umfang & Zeit: Mindestens X Sponsoring-Deals pro Monat.

Sponsoring-Erlöse

Mit jedem abgeschlossenen Sponsoring-Deal steigen eure Sponsoring-Erlöse, wobei die Höhe der Erlöse pro Deal variiert. Daher legen wir eine Zielgröße für die geplanten Einnahmen aus dem Sponsoring fest.

Die Ziel-Definition für Sponsoring-Erlöse kann lauten:

• Inhalt: Wir wollen Einnahmen aus dem Bereich Sponsoring erlösen.
• Umfang & Zeit: Sponsoring-Erlöse von mindestens X€ pro Jahr.

Erfolgskontrolle

Akquise-Ziele zu definieren zeigt allen Beteiligten wohin die Reise beim Sponsoring geht. Die Ziele sind für eine sinnvolle Erfolgskontrolle eindeutig messbar zu definieren. Haltet eure Sponsoring-Ziele schriftlich fest und entwickelt ein System, um den Zielerreichungsgrad zu messen. Hierbei sind spezielle CRM- und Vertriebs-Systeme eine große Hilfe. Diese Systeme helfen euch die Akquise sauber zu strukturieren und erleichtern die Arbeit enorm (siehe Beitrag Sponsoren-Datenbank). Sie ermöglichen eine umfassende Datenauswertung und zeigen euch auf einen Blick wo ihr mit eurer Sponsoren-Akquise steht.

Sobald die Akquise-Ziele für das Sponsoring-Projekt und die Systematik zur Erfolgskontrolle stehen, beginnt ihr eure Sponsoren-Datenbank aufzubauen.