In diesem Beitrag beantworte ich folgende Fragen:
- Wofür benötige ich Akquise-Ziele beim Sponsoring?
- Was sind sinnvolle Sponsoring-Ziele für die Sponsoren-Akquise?
- Wie lege ich sinnvolle Akquise-Ziele beim Sponsoring fest?
- Wie kontrolliere ich den Zielerreichungs-Grad meiner Akquise-Ziele beim Sponsoring?
In Beratungsgesprächen mit Sponsor-Suchenden erlebe ich regelmäßig, dass diese sich keinerlei Ziele für ihre Sponsoren-Akquise setzen. Wenn ihr euch keine oder falsche Akquise-Ziele setzt, arbeitet ihr inneffizient und mindert euren Akquise-Erfolg. Eine sinnvolle Planung, Umsetzung, Erfolgskontrolle und Steuerung der Sponsoren-Akquise bedingt klar formulierte Ziele.
Ziel-Definition
Die drei wichtigsten Punkte bei der Definition eurer Akquise-Ziele beim Sponsoring sind:
- Inhalt: Beschreibt das Ziel so genau wie möglich.
- Umfang: Weist dem Ziel exakte Messgrößen zu.
- Zeit: Legt Zeitpunkt oder Zeitrahmen der geplanten Ziel-Erreichung fest.
Legt eure Akquise-Ziele nach diesen Vorgaben fest. Das gibt euch eine klare Vorstellung was (Inhalt und Umfang) ihr bis wann (Zeit) zu erledigen habt. Prüft anschließend, ob das Ziel für euer Sponsoring-Projekt Sinn macht und ihr es mit den vorhandenen Ressourcen erreichen könnt. Ist dies nicht der Fall passt das Ziel den Gegebenheiten an.
Sponsoring-Ziele
Bei der Sponsoren-Akquise gilt es verschiedene Ziele zu erreichen. Eure wichtigsten Ziele sind:
- Leads: Anzahl der in die Sponsoren-Datenbank erfassten Unternehmen und Ansprechpartner.
- Kontakte: Anzahl der Akquise-Kontakte (persönlich, Telefon, E-Mail), Anzahl platzierter Sponsoring-Unterlagen.
- Termine: Anzahl der vereinbarten Gesprächs-Termine mit Sponsoring-Entscheidern.
- Deals: Anzahl abgeschlossener Sponsoring-Deals.
- Erlöse: Summe der Sponsoring-Einnhamen.
Die aufgeführten Akquise-Ziele bauen aufeinander auf und bilden einen Ziel-Trichter. Jeder vorangegangene Schritt bedingt den nächsten Schritt der Sponsoren-Akquise.
Je stärker ihr den Ziel-Trichter von oben füllt, desto mehr kommt auf der darunter liegenden Stufe heraus. Dabei ist die Qualität der Leads entscheidend (siehe Beitrag Sponsoren-Ansprache) und eine gezielte Ansprache der Sponsoring-Entscheider. Wer wahllos Sponsoren-Anschreiben an Unternehmen verschickt, reduziert seine Erfolgschancen in den nächsten Trichter-Schritten auf ein Minimum.
Definiert für jeden Schritt des Ziel-Trichters ein eindeutig messbares Ziel. Das versetzt euch in die Lage Akquise-Maßnahmen zur Erreichung dieses Ziels zu planen, umzusetzen und zu kontrollieren. Wenn ihr das konsequent macht, werdet ihr mit der Zeit genaue Angaben zur Wahrscheinlichkeit eures Akquise-Erfolgs machen können. Beispiele:
- Sponsoring-Leads: Wie viele Leads generiere ich pro Tag?
- Sponsoring-Kontakte: Wie viele Kontakte schaffe ich pro Tag? Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit Sponsoring-Unterlagen zu platzieren?
- Sponsoren-Termine: Wie viele Termine mit Sponsoring-Entscheidern schaffe ich pro Monat? Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit für einen erfolgreichen Abschluss pro Termin?
- Sponsoring-Deals: Wie viele Sponsoren-Termine benötige ich für einen Sponsoring-Deal?
- Sponsoring-Erlöse: Wie viel erlöse ich durchschnittlich und in Summe mit meinen Sponsoring-Deals?
Um euch zu helfen sinnvolle Akquise-Ziele zu formulieren, gehe ich auf jeden Akquise-Schritt ein. Für jeden Schritt im Akquise-Prozess formuliere ich ein exemplarisches Ziel.
Sponsoring-Leads
Um euren Ziel-Trichter von oben zu füllen benötigt ihr Kontaktdaten von Sponsoring-Entscheidern in Unternehmen (Leads). Diese Daten erfasst ihr in einer Sponsoren-Datenbank. Damit hat der Vertrieb die Möglichkeit auf die Daten zugreifen, sowie Fortschritt und Erfolg der Lead-Generierung zu messen.
Die Ziel-Definition für die Generierung von Sponsoring-Leads kann lauten:
- Inhalt: Wir wollen Sponsoring-Entscheider (Leads) in Unternehmen identifizieren und in der Sponsoren-Datenbank erfassen.
- Umfang & Zeit: Mindestens X neue Kontakte pro Monat.
Sponsoring-Kontakte
Verfügt ihr über genügend Leads, gilt es diese zu kontaktieren (persönlich, telefonisch, elektronisch) und die Sponsoring-Unterlagen zu platzieren.
Die Ziel-Definition für Sponsoring-Kontakte kann lauten:
- Inhalt: Wir wollen Sponsoring-Entscheider in Unternehmen ansprechen und mit unseren Sponsoring-Unterlagen für ein Engagement begeistern.
- Umfang & Zeit: Mindestens X qualifizierte Kontakte pro Tag und Y verschickte Sponsoring-Unterlagen pro Woche.
Sponsoren-Termine
Mit steigender Zahl an Sponsoring-Kontakten, steigt die Wahrscheinlichkeit für einen persönlichen Gesprächstermin beim Unternehmen. Bei einem solchen Sponsoren-Termine bekommt ihr die einmalige Chance euer Sponsoring-Projekt im Detail vorzustellen und Sponsoring-Entscheider zu überzeugen.
Die Ziel-Definition für Sponsoren-Termine kann lauten:
- Inhalt: Wir wollen persönliche Gesprächs-Termine bei Sponsoring-Entscheidern in Unternehmen.
- Umfang & Zeit: Mindestens X Termine pro Monat.
Sponsoring-Deals
Nach dem Sponsoren-Termin schnürt ihr ein für das Unternehmen passendes Sponsoring-Paket und macht ein Sponsoring-Angebot. Das Ziel des Angebots besteht darin einen Sponsoring-Deal abzuschließen.
Die Ziel-Definition für Sponsoring-Deals kann lauten:
- Inhalt: Wir wollen Sponsoring-Deals abschließen.
- Umfang & Zeit: Mindestens X Sponsoring-Deals pro Monat.
Sponsoring-Erlöse
Mit jedem abgeschlossenen Sponsoring-Deal steigen eure Sponsoring-Erlöse, wobei die Höhe der Erlöse pro Deal variiert. Daher legen wir eine Zielgröße für die geplanten Einnahmen aus dem Sponsoring fest.
Die Ziel-Definition für Sponsoring-Erlöse kann lauten:
- Inhalt: Wir wollen Einnahmen aus dem Bereich Sponsoring erlösen.
- Umfang & Zeit: Sponsoring-Erlöse von mindestens X€ pro Jahr.
Erfolgskontrolle
Akquise-Ziele zu definieren zeigt allen Beteiligten wohin die Reise beim Sponsoring geht. Die Ziele sind für eine sinnvolle Erfolgskontrolle eindeutig messbar zu definieren. Haltet eure Sponsoring-Ziele schriftlich fest und entwickelt ein System, um den Zielerreichungsgrad zu messen. Hierbei sind spezielle CRM- und Vertriebs-Systeme eine große Hilfe. Diese Systeme helfen euch die Akquise sauber zu strukturieren und erleichtern die Arbeit enorm (siehe Beitrag Sponsoren-Datenbank). Sie ermöglichen eine umfassende Datenauswertung und zeigen euch auf einen Blick wo ihr mit eurer Sponsoren-Akquise steht.
Sobald die Akquise-Ziele für das Sponsoring-Projekt und die Systematik zur Erfolgskontrolle stehen, beginnt ihr eure Sponsoren-Datenbank aufzubauen.