Sponsoring-Beratung nur noch gegen Vorkasse

Da die Zahlungsmoral meiner Kunden sehr zu wünschen übrig lässt, werde ich meine Sponsoring-Beratungsleistungen zukünftig nur noch gegen Vorkasse anbieten. Lest hier warum.

Meine Sponsoring-Expertise

Ich habe jahrelang an der Deutschen Sporthochschule Köln Sportökonomie und Sportmanagement studiert und mit der Note „sehr gut“ für meine Diplomarbeit zum Thema Sponsoring abgeschlossen. Anschließend habe ich in einer überaus professionell aufgestellten und erfolgreichen Sportmarketing-Agentur als Sales- und Projektmanager gearbeitet. Danach bei einem Fußballverein in der Regionalliga. Beidesmal war ich für die Sponsoren-Akquise zuständig und habe in dieser Zeit zig-tausend Euro an Sponsorengeldern akquiriert. Ich kann also mit Fug und Recht von mir behaupten, über ein gewisses Know How im Bereich Sponsoren-Akquise zu verfügen und die entsprechenden Erfolge nachweisen.

Durch mein Blog und mein Sponsoring-Tutorial sind viele Leute auf mich aufmerksam geworden. Neben zig-tausend Blog-Lesern monatlich, die meine Blogbeiträge durchweg gut bewerten, habe ich einen Hochschul-Lehrauftrag, werde als Referent für Sponsoring-Seminare und Workshops gebucht und bin Buch-Autor beim BusinessVillage Verlag (mein Buch zum Thema Sponsorensuche erscheint im Herbst 2015). Ganz offensichtlich wissen mich viele Menschen als Ansprechpartner für das Thema Sponsoring sehr zu schätzen.

Meine Sponsoring-Beratung

Ich investiere viel Zeit in Blogartikel zum Thema Sponsoring. Das hat zur Folge, dass ich regelmäßig Beratungsanfragen bekomme und gebeten werde für Sponsoring-Projekte Sponsoren-Anschreiben und Sponsoren-Präsentationen zu erstellen. Und obwohl ich meine Brötchen zwischenzeitlich mit anderen Dingen verdiene, als der Sponsoren-Akquise, habe ich nach wie vor Spaß an der Erstellung von Sponsoren-Anschreiben und Sponsoren-Präsentationen. Daher nehme ich solche Aufträge von Zeit zu Zeit an, weil Sie eine nette Abwechslung zu dem sind, was ich sonst so mache.

Ablauf Sponsoring-Beratung in der Praxis

Um einmal zu verdeutlichen, wie ich bei der Erstellung von Sponsoring-Unterlagen für Kunden vorgehe, hier ein Beispiel aus der Praxis:

Letzte Woche kam ein Sportler-Vermarkter auf mich zu, der ganz dringend (am besten vorgestern) eine Sponsoren-Präsentation und ein Sponsoren-Anschreiben benötigte. Ich ließ mir sein Sponsoring-Projekt (es handelte sich um eine von ihm vermarktete Weltmeisterin) in einem langen Telefonat erklären. Nachdem ich dem Kunden ein Angebot erstellt hatte und seine schriftliche Auftragsbestätigung erhalten hatte, machte ich mich sofort an die Arbeit. Dabei ging ich genau so vor, wie ich es immer mache, denn dieses Vorgehen hat sich in der Praxis und bei anderen Kunden bewährt.

Erstellung einer professionellen PowerPoint Designvorlage durch einen Grafikdesigner.
Intensive Internetrecherche über die Sportlerin und Bildauswahl (Dummy-Bilder)
Erstellung einer logischen und für den Leser nachvollziehbaren Struktur für die Sponsoren-Präsentation.
Zusammenfassung der recherchierten Informationen auf maximal zehn PowerPoint-Folien, damit die Präsentation schnell quer gelesen und von Jedermann sofort verstanden werden kann.
Erstellung eines Sponsoren-Anschreibens auf Grundlage der Sponsoren-Präsentation.

Die erstellten Unterlagen gab ich pünktlich in digitaler Form (PowerPoint- und Word-Datei) beim Kunden ab und erläuterte dem Kunden die Unterlagen am Telefon nochmals ausführlich.

Für meine Leistungen (Telefonate, Erstellung einer Design-Vorlage für die Präsentation, Internetrecherche, Erstellung Sponsoren-Präsentation, Erstellung Sponsoren-Anschreiben) berechnete ich ihm dem Angebot entsprechend fünf Arbeitsstunden. Und das obwohl ich am Ende deutlich länger (nämlich 7-8 Stunden) gebraucht hatte, weil ich noch lange an den Unterlagen getüftelt hatte, bis ich persönlich damit zufrieden war. Außerdem bot ich ihm eine kostenlose Nachbearbeitung an, für den Fall, dass er noch Änderungswünsche hätte.

Warum mir die Lust am Thema Sponsoring-Beratung vergeht

Nachdem ich den Auftrag für mich abgeschlossen hatte, schickte ich dem Kunden meine Rechnung. Nun passierte allerdings etwas, was mir schon einmal passiert ist: Der Kunde wollte (trotz schriftlicher Auftragsbestätigung!) nicht zahlen!

Als Antwort auf meine Rechnung erhielt ich eine E-Mail, die in etwa folgenden Inhalt hatte:

Das Anschreiben sei hinsichtlich „Prägnanz und Stil“ nicht ausreichend.
Die Sponsoren-Präsentation hätte man auch in einer Stunde erstellen können.
Qualität und Form der Sponsoren-Präsentation sind nicht ausreichend.

Aha. Jemand der noch vor wenigen Tagen „keinerlei Erfahrung mit der Sponsoren-Akquise“ hatte (O-Ton des Kunden am Telefon!) scheint da also über Nacht zum Sponsoring-Experten geworden zu sein. Als die Unterlagen auf dem Tisch liegen, weiß er plötzlich ganz genau wie Sponsoring-Unterlagen aussehen müssen. Er ist außerdem in der Lage jemandem, der sich seit fast zwei Jahrzehnten mit dem Thema Sponsoring beschäftigt, tausende Akquise-Telefonate geführt, hunderte Sponsoring-Unterlagen verschickt und unzählige Akquise-Gespräche mit Marketingleitern geführt hat zu erzählen wie er seinen Job machen soll. Ich finde das sehr interessant.

Was ich mir bei der Erstellung von Sponsoring-Unterlagen denke

Ich verdiene weder mit meinem Blog, noch mit meiner Sponsoring-Beratung, die ich aus reinem Vergnügen mache, meinen Lebensunterhalt. Ich mache das, weil es mir einfach Spaß macht. Aber wenn jemand mit einem kommerziellen Interesse auf mein Know How und meine Erfahrung zurück greifen möchte, dann muss ich dafür etwas verlangen.

Jeder in den von mir erstellten Sponsoring-Unterlagen verfasste Satz, jedes Wort ist wohl überlegt. Ich reduziere die komplexen Sponsoring-Informationen auf das absolut Wesentliche, achte auf eine einfache Struktur, eine glasklare Logik, verwende sehr wenige Worte, vermeide verschachtelten Sätze und verwende eine extrem einfache Sprache. Und das hat einen guten Grund: Kein Marketingmitarbeiter der Welt hat ein Interesse daran seine kostbare Zeit mit ausufernden Sponsoring-Unterlagen zu verschwenden. Daher müssen die Unterlagen innerhalb kürzester Zeit quergelesen und sofort verstanden werden können. Das ist das Erfolgsgeheimnis meiner Sponsoring-Unterlagen.

Was sich meine Kunden bei meinen Sponsoring-Unterlagen denken

Was für bei für die Sponsoren-Akquise das Erfolgsgeheimnis ist, wird mir bei meinen Kunden zum Verhängnis. Plötzlich liest sich ja alles so klar und einfach! Vermutlich denken sich meine Kunden dann „Was? Das ist alles? Und dafür will der Typ mir fünf Arbeitsstunden berechnen? Ich hätte das in einer Stunde hin bekommen!“. Haben sie aber nicht! Sonst hätten sie mich ja nicht gebeten ihnen zu helfen. Trotzdem sind sie anschließend nicht bereit die Rechnung zu bezahlen.

Wie viel Arbeit in der Erstellung professioneller Sponsoring-Unterlagen steckt kann nur jemand ermessen, der sich bereits lange in der Praxis mit dem Thema befasst. Jedes Wort und jeder Satz wird mehrfach überdacht, um sicher zu gehen, dass man die richtige Formulierung für den Leser (= potentieller Sponsor) getroffen hat. Letztendlich soll der Köder nämlich dem Fisch schmecken und nicht dem Angler!

Konsequenz: Sponsoring-Beratung nur noch gegen Vorkasse

Obwohl ich weiß, dass meine Sponsoring-Unterlagen in der Praxis funktionieren, habe ich das Problem, dass zu viele meiner Kunden die Bezahlung der Rechnung verweigert habe und ich einen riesigen Ärger damit hatte, zu meinem Geld zu kommen. Gutgläubig wie ich bin, habe ich immer brav meine Arbeit abgeliefert und darauf vertraut, dass ich mein Geld bekomme. Damit ist jetzt Schluss! Ich muss keine Sponsoring-Beratung machen, denn ich verdiene mein Geld mit anderen Dingen. Ich muss auch niemandem etwas beweisen, denn ich weiß, dass meine Sponsoring-Unterlagen erfolgreich waren und es noch immer sind. Daher biete ich die Erstellung von Sponsoring-Unterlagen nur noch nach Vorkasse an. Das ist zwar schade, aber anders scheint es offensichtlich nicht zu funktionieren.

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