Vermögensberatung und Sponsoring

Um als Vermögensberatung Sponsoring bei einem kleineren Verein zu betreiben reicht es nicht aus lediglich sein Unternehmenslogo auf Bannern oder Printanzeigen zu präsentieren. Vielmehr sollte man das Sponsoring-Engagement präzise auf die Besonderheiten von Amatuervereinen abstimmen um diesen Rechnung zu tragen...

Ideen für ertragreiches Sponsoring gesucht!

Neulich habe ich einen Foreneintrag bei Xing gefunden in welchem ein Regionaldirektionsleiter der „Allfinanz Deutsche Vermögensberatung“ nachIdeen für sein Sponsoring beim viertklassigen Oberliga-Handballverein Pulheimer SC gesucht hat. Leider bekam er über Xing nur relativ wenig Feedback. Daher habe ich beschlossen dazu einen Blogbeitrag zu verfassen. Aber bevor ich ins Detail gehe möchte ich zunächst einmal auf die Rahmenbedingungen des geplanten Engagements eingehen.

Rahmenbedingungen beim geplanten Sponsoring

Branche: Vermögensberatung

Durch das Sponsoring verfolgte Ziele: Bewerbung der Dienstleistung  bei Mitgliedern, Spielern und Zuschauern.

Geplante Sponsoring-Aktivitäten:

• Werbebande
• Anzeigenwerbung im Programmheft
• Email-Newsletter
• Verlosungsaktionen bei zwei Heimspielen
• Ansprache der Spieler über den Verein

Anmerkung zur Dienstleistung Vermögensberatung

Bei einer Vermögensberatung handelt es sich um eine Dienstleistung, die ein hohes Maß an Vertrauen zwischen Berater und Beratungskunden voraussetzt und ein Produkt, mit dem sich viele Menschen (ich schließe mich hier mit ein) nur sehr ungern auseinandersetzen. Dazu kommt noch, dass beim Thema Vermögensberatung zwischen Berater und Mandant eigentlich entgegengesetzte Interessen aufeinander treffen. Beide haben ein Interesse daran ihr persönliches Vermögen zu steigern. Der Berater möchte möglichst viel Geld aus Provisionen durch den Verkauf von Versicherungsleistungen, Anlageprodukten, etc. verdienen und der Mandant möchte möglichst viel Geld sparen oder sein Geld gewinnbringend anlegen.

Aus diesem Grund hilft es natürlich wenn der Mandant seinem Vermögensberater ein sehr hohes Maß an Vertrauen schenkt. Und wir wissen alle wie schwer es ist das Vertrauen von völlig fremden Menschen zu erlangen. Vielen Menschen trauen ja noch nicht einmal ihrem eigenen Partner über den Weg ;-).

Wenn wir uns die vorangegangenen Überlegungen vor Augen führen ändert sich auch die Zielformulierung. Eigentlich geht es nicht darum nur Aufmerksamkeit zu erzielen, sondern das eigentliche Ziel sollte es sein das Vertrauen von Menschen zu erlangen, die Interesse an einer Vermögensberatung haben könnten um Sie zu Kunden zu machen. Die Frage ist natürlich auch ob tatsächlich alle Mitglieder, Spieler und Zuschauer angesprochen werden sollen oder nur ein Teil davon.

Zusammenfassung:

In unserem Beispiel möchte eine Vermögensberatung durch Sponsoring bei einem viertklassigen Handballverein ein bestimmtes Klientel von Menschen ansprechen, die potentielle Kunden für eine Vermögensberatung sind. Um dieses Klientel zu erreichen, werden plakative Werbeformen (Werbebande, Printanzeigen) und zwei Verlosungsaktionen eingesetzt. Zusätzlich soll der Verein seine Spieler für das Thema „Vermögensberatung“ sensibilisieren.

Bewertung des geplanten Sponsoring-Engagements

Rein plakative Werbepräsenzen, egal ob Printanzeigen, Plakatwerbung oder Bandenwerbung beim Sponsoring haben ein entscheidendes Problem: Man nimmt extrem hohe Streuverluste in Kauf. Die Wirkung solcher Maßnahmen lässt sich außerdem häufig nur durch aufwändige Marktforschungsstudien messen.

Da kleinere und mittelständische Unternehmen selten die finanziellen Möglichkeiten haben solche Studien anfertigen zu lassen, kann der Erfolg der Maßnahmen, die auf eine reine Präsenz abzielen, oft nicht kontrolliert werden. Große Unternehmen, beispielsweise Sponsoren in der Fußballbundesliga, messen den Erfolg Ihrer Engagements meist über die Auswertung der Medienpräsenz und haben somit ein Instrument, um den Erfolg auch finanziell bewerten zu können. Bei kleineren Sponsoring-Engagements ist das häufig nicht möglich. Die logische Konsequenz ist, dass Unternehmen, die Sponsoring in einem kleineren Umfang betreiben auch anders vorgehen müssen.

Präzisierung des Sponsoring-Engagements

Ich gehe davon aus, dass der Regionaldirektionsleiter unserer Vermögensberatung im oben genannten Beispiel den Erfolg und die Fortführung seines Sponsoring-Engagements beim Pulheimer SC am Ende davon abhängig machen wird, wie viele neue Kunden er durch das Sponsoring gewonnen hat. Um das Engagement allerdings erfolgreich zu gestalten wird es nicht ausreichen einfach nur präsent zu sein. Daher sollte man die Aufgabenstellung und die Zielsetzung bei diesem Sponsoring bereits im Vorfeld des Engagements sehr viel genauer präzisieren. Dies könnte beispielsweise wie folgt aussehen:

Dienstleistung:

Hoch komplexe, beratungsintensive Dienstleistung, die ein hohes Maß an Vertrauen voraussetzt

Sponsoring-Ziele:

Akquise neuer Beratungskunden über z.B.:

• Plakative Werbepräsenz
• Generierung von Adressdaten von Mitgliedern, Spielern und Zuschauern
• Vertrauensbildende Maßnahmen bei Mitgliedern, Spielern und Zuschauern
• Schaffung von Anreizsystemen für Mitglieder, Spieler und Zuschauer

Umsetzung:

Um die formulierten Ziele erfolgreich umzusetzen ist es sinnvoll, wenn die dazugehörigen Maßnahmen vernetzt eingesetzt werden und ineinander greifen. Je besser die Maßnahmen vernetzt sind und je häufiger die entsprechenden Zielgruppen in Kontakt damit kommen, desto größer die Erfolgsaussichten.

Nachdem die Vermögensberatung ihre Zielgruppe innerhalb der Mitglieder, Spieler und Zuschauer identifiziert hat, sollte man Maßnahmen entwickeln, die es neben der rein plakativen Werbepräsenz ermöglichen in Kontakt mit dem gewünschten Klientel zu treten.

Durch das sammeln von Kontaktdaten im Rahmen des Sponsoring-Engagements  kann man beispielsweise im Nachgang versuchen Beratungstermine zu vereinbaren. Allerdings hängt der Erfolg und die Qualität einer solchen Kaltakquise immer von den Menschen ab, die die Kontaktdaten sammeln und anschließend nachbearbeiten. Außerdem weiß jeder, der das harte Kaltakquisegeschäft kennt, wie hoch oder besser gesagt wie niedrig die Erfolgsquote dabei ist.

Bei den vertrauensbildenden Maßnahmen muss sich der Berater selbst aktiv einbringen. Der Vermögensberater als „Mensch“ steht hier im Mittelpunkt der Aktivitäten. Daher sollte dieser den direkten Kontakt zu seiner Zielgruppe suchen. Gerade Sponsoring-Engagements in kleinen Vereinen sind hervorragend dazu geeignet persönliche Kontakte z.B. zu Vereinsmitgliedern oder anderen Sponsoren zu knüpfen. Das Vereinsnetzwerk bietet dazu eine ausgezeichnete Plattform. Zudem eignet sich die emotionale Bindung der Fans und Zuschauer ausgezeichnet um diese mit geeigneten Maßnahmen direkt anzusprechen und so ein Vertrauensverhältnis herzustellen. Das Gewonnene Vertrauen nutzt man später zur Neukundenakquise.

Fazit

Sponsoring von kleinen Unternehmen bei (niederklassigen) Vereinen kann für das jeweilige Unternehmen, aber auch für einen Verein durchaus interessant und sehr effektiv sein. Allerdings sollte man davon absehen Sponsoring-Engagements von großen Unternehmen im Profisport zu kopieren und auf ein kleines Engagement im Amateursport herunter zu brechen. Häufig differieren hier die Zielsetzungen und auch die Sponsoring-Möglichkeiten. Während bei Sponsoring-Engagements im professionellen Bereich schwerpunktmäßig die Medienpräsenz im Fokus steht hat man im Amateurbereich häufig viel bessere Möglichkeiten im Bereich Networking. Daher macht es Sinn den Schwerpunkt des Sponsorings entsprechend zu verlagern.

Man sollte sich als Sponsor also ganz genau überlegen was und wen man mit seinem Engagement erreichen möchte. Anschließend muss man anhand der gegebenen Rahmenbedingungen die entsprechenden Maßnahmen entwickeln und gemeinsam mit dem Verein umsetzen. Wie dies konkret aussieht kann nur von Fall zu Fall entschieden werden, da jedes Unternehmen anders arbeitet und jeder Verein seinen Sponsoren andere Möglichkeiten bietet.

Für alle, die sich nun intensiver mit dem Thema Sponsoring auseinander setzen möchten haben wir eine Literaturliste mit Fachliteratur zum Thema zusammen gestellt. Klickt einfach auf den unten beigefügten Link um die liste aufzurufen.

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