Ich habe soeben einen Anruf von einem Studenten bekommen, der auf der Suche nach einem “Sponsor” für seine wissenschaftliche Arbeit ist. Der Gesprächsverlauf sah in etwa so aus:

Anrufer: “Hallo, ich bin auf Ihre Internetseite gestoßen, die ich sehr interessant finde. Ich suche nämlich einen Sponsor für meine wissenschaftliche Arbeit.”

Ich: “Ah interessant, worum geht es denn in Ihrer Arbeit”

Anrufer: “Um ein allgemeines wissenschaftliches Thema”

Ich: “Und welches Themengebiet handelt es sich genau?”

Anrufer: “Sagen wir ein allgemeines wissenschaftliches Thema.”

Ich: “Hm, und welche Branche möchten Sie ansprechen?”

Anrufer: “Das ist egal.”

Ich: “Aha, und was hat ein Unternehmen davon Sie zu sponsern?”

Anrufer: “Ich könnte mir vorstellen, dass meine Arbeit für ein Unternehmen interessant ist.”

Ich: “Welches Thema hat Ihre Arbeit denn nun?”

Anrufer: “Es ist ein allgemeines wissenschaftliches Thema.”

Ich: “Na damit kann ein potentieller Sponsor ja nicht wirklich etwas anfangen. Was wollen Sie den Sponsoren denn anbieten?”

Anrufer: “Also ich will eine Homepage machen. Mit vier Seiten. Home, Kontakt, Impressum und mit Sponsoren. Dort kann ich eine Kontonummer hinschreiben und Unternehmen können mir dann Geld überweisen, oder so.”

Ich: “Das ist aber keine wirklich werthaltige Leistung! Ich glaube nicht dass das besonders erfolgreich sein wird. Sie müssen einem potentiellen Sponsor doch einen Grund geben Sie zu sponsern. Diesen Grund kann ich im Moment beim besten Willen nicht erkennen. Sie wollen das Thema Ihrer Arbeit nicht nennen, wissen nicht welche Branche interessant sein könnte und können keine wirkliche Gegenleistung erbringen, sondern wollen nur Geld. Ich will ganz ehrlich sein: Das hat nichts mit Sponsoring zu tun. Sie suchen einen Mäzenen. Wenn Sie einen Sponsor suchen, dann brauchen Sie unbedingt ein Konzept!”

Anrufer: “Ich dachte es reicht wenn ich einfach den Sponsor auf meiner Internetseite präsentiere.”

Ich: “Nein das reicht sicher nicht. Ihre Internetseite wird in der Form wie Sie sich das vorstellen wohl kaum so viele Seitenzugriffe erzeugen so dass es für ein Unternehmen interessant wäre dort als Sponsor aufzutreten. Das ist keine wirklich interessante Gegenleistung. Ehrlich gesagt weiß ich im Moment nicht wirklich wie ich Ihnen weiterhelfen kann. Sie brauchen dringend ein Konzept bevor Sie einen Sponsor ansprechen. Wenn Sie möchten, dann kann ich Ihnen ein Sponsoring-Konzept entwickeln. Allerdings geht das nicht eben so am Telefon. Dazu muss ich mich ins Thema rein arbeiten. Das ist viel Arbeit. Wenn Sie möchten, dann lasse ich Ihnen gern ein Angebot für die Sponsoring-Konzeption zukommen”

Anrufer: “Ach so. Ne ich wollte eigentlich nur meine Kontonummer auf die Homepage stellen, damit Sponsoren mir Geld überweisen können:”

Ich: “Glauben Sie mir, wenn das so einfach wäre, dann würde ich das auch so machen. Ich kann Ihnen aber versichern, dass das auf gar keinen Fall funktionieren wird.”

Anrufer: “Ach so. Auch nicht wenn meine Arbeit für ein Unternehmen interessant ist”

Ich: “Vielleicht ist sie ja interessant. Aber um das einschätzen zu können müssten Sie schon sagen worum es in der Arbeit geht”

Anrufer: “Um ein allgemeines wissenschaftliches Thema.”

Ich: “Ich glaube wir kommen so nicht weiter. Sie müssen mir schon mitteilen um welches Thema es geht und welche Leistung Sie einem Sponsor anbieten können. Sonst werden Sie keinen Menschen der Welt dazu bewegen können Ihnen Geld zu geben. Wie gesagt: Ich kann Ihnen gerne ein Angebot für eine Konzepterstellung machen wenn Sie wollen. Ich brauche aber deutlich mehr Informationen.”

Anrufer: “Ich dachte Sie können mir vielleicht am Telefon ein paar Tipps geben”

Ich: “Nein tut mir Leid. So einfach wie Sie sich das vorstellen ist das leider nicht.”

Anrufer: “Ok. Dann danke für das Gespräch. Vielen Dank für Ihre Zeit.”

Ich: “Gern geschehen und sorry, dass ich hier nicht weiterhelfen kann.”

Geht niemals so unvorbereitet auf Sponsoren-Suche!

Ein gut gemeinter Rat: Geht bitte niemals so unvorbereitet wie dieser Anrufer in die Sponsoren-Akquise. Das ist reine Zeitverschwendung. Nutzt die Zeit lieber dafür ein gutes Sponsoring-Buch zu lesen. (Eine Liste mit Fachbüchern zum Thema habe ich euch unter folgendem Link zusammen gestellt: Hier klicken um zur Fachliteratur Thema “Sponsoring” zu gelangen).

Mein Anrufer konnte kein Thema nennen, keine werthaltige Leistung bieten, hatte keinerlei Konzept und konnte, bzw. wollte auf Fragen keine Antwort geben. So gewinnt man mit ganz großer Sicherheit keinen einzigen Sponsor.

Vielmehr solltet ihr euch genau im Klaren darüber sein in welchem Themengebiet ihr euch bewegt um anschließend Unternehmen aus einer dazu passenden Branche ansprechen zu können. Geht davon aus, dass es ein Unternehmen herzlich wenig interessiert was ihr vom Sponsor wollt. Es geht darum was der Sponsor von euch will. Ihr müsst den Unternehmen Leistungen anbieten können, die für Sie interessant sind und euch bei der Ansprache voll und ganz darauf konzentrieren.

Fallbeispiel: Sponsoren-Suche für eine pharmakologische Studie

Gehen wir einmal davon aus unser Anrufer ist Pharmakologie-Student und möchte die Heilwirkung einer bestimmten Substanz auf den menschlichen Körper untersuchen. Sollte sich herausstellen, dass diese Untersuchung eine wissenschaftliche Relevanz für die Pharma-Industrie haben könnte, dann wäre es durchaus sinnvoll sich mit entsprechenden Unternehmen dieser Branche für ein Sponsoring in Verbindung zu setzen. Als Gegenleistung für das Sponsoring könnte man dem Unternehmen die Erkenntnisse der wissenschaftlichen Studie exklusiv zur Verfügung stellen.

Somit hätte man ein Sponsoring-Konzept, welche alle nötigen Anforderungen erfüllt. Thema, Leistung, Ziele und Zielgruppe sind definiert und ganz klar für jedermann verständlich. Wenn man dann noch eine aussagekräftige und gut aufbereitet Sponsoren-Mappe zur Verfügung stellen kann ist man recht gut für die Sponsoren-Akquise vorbereitet.

Habt ihr weitere Anregungen oder Tipps? Dann nutzt das Kommentar-Feld für eine Diskussion!