Was ist Sponsoring?
Der Begriff “Sponsoring” kann aus wissenschaftlicher Betrachtungsweise folgendermaßen erklärt werden:
Beim Sponsoring besteht eine Leistungsbeziehung zwischen dem Sponsor (dem Unterstützer) und dem Gesponserten (z.B. Sportverein). Durch die vertraglich vereinbarten werblichen und sonstigen Leistungen des Sportvereins werden kommunikative Ziele des Sponsors unterstützt. Für den Sponsor steht bei der Sponsoring-Kooperation der Werbeeffekt im Vordergrund.
Leider setzen immer noch viel zu viele Menschen den Begriff Sponsoring mit dem Mäzenatentum gleich. Das ist ein Grund dafür, dass der Begriff über die Jahre bei Unternehmen einen sehr fahlen Beigeschmack bekommen hat. Die meisten Unternehmen haben sich daran gewöhnt, dass jemand, der eine Sponsoring-Anfrage stellt in den meisten Fällen keine wirkliche Gegenleistung bieten kann und blocken direkt ab.
Können Sie Sponsoren für uns finden?
Fast täglich bekomme ich Anfragen, ob ich nicht für Einzelpersonen oder Vereine Sponsoren finden könnte. Welche Leistung der Sponsoren-Suchende anzubieten hat bleibt dabei meist im Verborgenen. Viel lieber stellt man in den Vordergrund wie sportlich erfolgreich man ist. Die sportliche Leistung ist professionellen Sponsoren allerdings völlig egal und dient nur als Mittel zum Zweck. Ausschlaggebend sind für die Sponsoren andere Faktoren. Welche Faktoren das sein könnten muss individuell analysiert werden.
Den meisten Sponsoren-Suchenden geht es in erster Linie darum so schnell und so einfach wie möglich an Geld- oder Sachleistungen zu kommen. Über eine interessante Leistung, die dem potentiellen Sponsor einen ECHTEN Mehrwert bieten könnte macht sich selten jemand Gedanken. Allerdings gibt es in der freien Wirtschaft ohne Leistung auch keine Gegenleistung. Darum bleiben für viele Sponsoren-Suchende die Türen zu den Unternehmen verschlossen.
Amateursportler sind keine Profis!
Ich bin der Auffassung, dass die Sponsoren-Suchenden im Amateurbereich sich von der Illusion verabschieden sollten beim Sponsoring so vorzugehen zu können wie die Profis. Ein Unternehmenslogo auf dem Trikot eines A-Klasse Fußballvereins oder auf der Badehose eines Verbandsliga-Schwimmers hat einfach keinen medialen Wert für Unternehmen. Wer nicht national oder international ganz oben auf dem Siegerpodest steht wird nur eine geringe Chance haben an die großen Sponsoringtöpfe zu kommen. Und trotzdem möchte man hunderte oder tausende Euros für den Logoaufdruck haben. Unternehmen, die sich als Sponsoren und nicht als Mäzene verstehen werden sich auf solche Deals nicht einlassen.
Problem bei der professionellen Sponsorensuche
Das Problem bei einer professionellen Sponsorenakquise ist der enorme Zeitaufwand. Insbesondere im Amateurbereich steht der Aufwand für die Sponsorensuche in keinerlei Verhältnis zum Ertrag. Eine professionelle Sponsorenakquise lohnt sich eigentlich nur im Vollprofi-Bereich und selbst dort ist es ein sehr hartes Geschäft. Ich habe in meiner beruflichen Vergangenheit schon Akquise für Welt- und Europameister, Sportgroßveranstaltungen und Profivereine betrieben und weiß wie schwer es ist selbst einen Weltklasseathleten mit einem erstklassigen Sponsoringkonzept in der Hinterhand zu vermarkten.
Im Amateurbereich sucht man häufig vergeblich nach professionellen Sponsoring-Strukturen
Schaut man sich den semi-professionellen oder den Amateurbereich an, dann findet man dort meistens Strukturen vor die mit einer professionellen Sponsoring-Arbeit nichts zu tun haben. Dort herrscht noch das Mäzenatentum und Mäzene und Gönner unterstützen aus rein altruistischen Gründen. Mit professionellem Sponsoring hat das aber rein gar nichts zu tun.
Wer einen Mäzen sucht soll das tun, ist hier aber falsch
Wer bisher erfolgreich damit war mit dem Klingelbeutel umher zu gehen und sich das Geld zusammen zu sammeln, soll das auch weiterhin tun. Wohl dem, der viele Mäzene kennt. Dagegen ist überhaupt nichts einzuwenden.
Allerdings habe ich mit einem solchen Vorgehen nichts am Hut. Mir geht es darum professionelles Sponsoring für den Amateurbereich anzubieten. Das beinhaltet, dass diejenigen, die gesponsert werden möchten auch bereit sind potentiellen Sponsoren eine werthaltige Leistung anzubieten. Außerdem muss die Bereitschaft vorhanden sein sich für den (potentiellen) Sponsor engagieren (Stichwort: Geben und Nehmen!)
Wie man im Amateurbereich trotzdem professionelles Sponsoring betreiben kann
Wenn man das vorangegangene liest könnte der Eindruck entstehen, dass der Amateurbereich aufgrund fehlender Spitzenleistungen oder mangelhafter Medienpräsenz einem „echten“ Sponsor nichts bieten kann. Das ist aber nicht so! Insbesondere Vereine besitzen etwas was für Unternehmen und damit für potentielle Sponsoren einen immensen Wert darstellt. Und dafür sind Unternehmen bereit sehr viel Geld zu bezahlen.
Das Geheimnis beim Sponsoring im Amateurbereich liegt nicht in der Medienpräsenz oder in der sportlichen Klasse, sondern auf einer viel persönlicheren Ebene. Es sind das Netzwerk und die persönlichen Kontakte, die einen Sportler oder Verein für Unternehmen höchst interessant machen können. Wenn man es schafft diese Kontakte richtig einzusetzen, dann kann dies viele hundert oder gar tausend Euro wert sein.
Es gibt zwischenzeitlich Unternehmen, die dieses Potential für sich entdeckt haben und bereit sind Geld in die Hand zu nehmen um es abzurufen. Voraussetzung ist allerdings, dass die Sponsor-Suchenden bestimmte Voraussetzungen erfüllen und die Bereitschaft mitbringen sich für den potentiellen Sponsor persönlich einzusetzen. Wenn diese Bedingungen erfüllt sind bekommt auch der Amateursport die Chance ein großes Stück vom Sponsoring-Kuchen ab zu bekommen. Und das hat dann wieder etwas mit professionellem Sponsoring zu tun.
Um zu erklären wie professionelles Sponsoring auch im Amateurbereich funktionieren kann habe ich zu verschiedenen, bereits erprobten Sponsoring-Konzepten für den Amateurbereich folgende Blog-Beiträge geschrieben:
Wenn Ihr also daran interessiert seid gesponsert zu werden, dann lest euch die Beiträge durch. Wer Fragen dazu hat darf jederzeit gerne auf mich zukommen.
Wer weiterhin mit dem Klingelbeutel losziehen möchte soll das gerne tun. Dagegen ist nichts zu sagen. Schließlich gibt es auch noch genug Mäzene. Ich persönlich kann dem aber nichts abgewinnen. Wer das Thema Sponsoring allerdings professionell und erfolgreich umsetzen möchte, der sollte sich besser vorher schlau machen. Vielleicht helfen dem ein oder anderen ja unsere Literatur-Tipps zum Thema Sponsoring:
Hier klicken um zur Fachliteratur Thema “Sponsoring” zu gelangen.
Tags: Amateure, Sponsoren finden, Sponsoren gewinnen, Sponsorensuche, Sponsoring
Hallo Andreas,
interessanter Beitrag! Wie auch die Tutorials, welche Du anbietest. Weiter so
Meine persönlichen Erfahrungen im Amateurbereich sind ähnliche wie Deine. Allerdings muss man auch festhalten, dass eine Vielzahl der Vereine nicht in der Lage (nicht aus finanziellen Aspekten) sind, geeignete und entsprechend ausgebildete Leute einzustellen oder zu beauftragen um dem Prinzip von “Leistung und Gegenleistung” folgen zu können.
Dieser Herausforderung kann allerdings durchaus anhand einer entsprechenden Personalpolitik begegnet werden. Hier gilt es Anreize wie Akzeptanz für ausgebildete Sportmanager zu schaffen um die Strukturen im Breitensport – und vor allem IN den Vereinen – voran zu treiben. Festangestellte Mitarbeiter bzw. Geschäftsführer sind IMHO bei weitem wesentlich effektiver als mehrere ehrenamtliche Mitarbeiter, welche parallel zu ihrer Arbeit helfen trotzdem aber weiterhin dringend benötigt werden. Von daher eine Bereicherung für jeden ambitionierten Verein – auch auf der Suche nach Sponsoren.
Viele Grüße
Hallo sportmanager,
erst einmal herzlichen Dank für Deinen Kommentar. Ich gebe Dir uneingeschränkt Recht. Es macht absolut Sinn ab einer Bestimmten Vereinsgröße einen hauptamtlichen und vor allem ausgebildeten Sportmanager im Verein zu implementieren, der die ehrenamtlichen Mitarbeiter FÜHRT. Häufig scheitert es nämlich daran, dass man die Ehrenämtler einfach sich selbst überlässt und diese dann nicht wirklich wissen wo es denn klemmt und was zu tun ist. Genau das erlebe ich nämlich gerade in “meinem” Verein.
Ist denn bei den meisten Vereinen nicht so, dass irgenein Mitglied des Vorstandes sich um die Akquise/Betreuung der Sponsoren kümmert? Zweifelsfrei fehlen hier die fachlichen Kompetenzen und doch kann man dies mit Ehrgeiz und Fleiß kompensieren. Gerade bei kleinen Vereinen spielt doch der regionale Bezug eine wichtige Rolle. Leute, die aus dem eigenen Umfeld kommen, kennen diese regionalen Strukturen sicher besser, als ein exteren Spezialist…
Hallo Daniel,
in der Regel kümmert sich im Verein in der Tat jemand um die Akquise und die Betreuung der “Sponsoren”. Nur leider handelt es sich in den seltensten Fällen tatsächlich um Sponsoren, sondern um Gönner, Spender oder Mäzene. Das ist ein gewaltiger Unterschied! Die “Sponsoring-Verantwortlichen” in den Vereinen sind leider nur selten in der Lage den Begriff richtig zu definieren. Das Verständnis von Sponsoring geht häufig nicht über das Aufhängen einer Bande hinaus.
Bei den Unternehmen übrigens auch nicht! Diese Aussage stütze ich auf meine Diplomarbeit Sponsoring in Klein- und Kleinstunternehmen: Eine empirische Untersuchung unter besonderer Berücksichtigung des Sponsorings der Klein- und Kleinstunternehmen im Kammerbezirk der IHK zu Köln die ich 2006 an der Deutschen Sporthochschule Köln geschrieben habe. In meiner Diplomarbeit habe ich 10.000 Unternehmen im IHK-Bezirk Köln zum Thema Sponsoring befragt. Das Ergebnis war für mich als damals angehender Sportökonom mehr als erschütternd: Eine große Zahl von Unternehmen verbrennt in den Vereinen ohne Sinn und Verstand einen Haufen Geld (zum Teil hohe fünfstellige Beträge!). Es gibt nur selten ein Sponsoring-Konzept, einen Plan, eine systematische Umsetzung oder eine Erfolgskontrolle. Entweder dem Unternehmen macht es nichts aus so viel Geld zu “vernichten”, weil man es eben hat, oder aber die Enttäuschung ist anschließend riesengroß wenn der erwartete Sponsoring-Erfolg nicht eingetreten ist. Gerne gibt man dann dem Verein die Schuld. Vielleicht sollte man sich aber besser an die eigene Nase packen wenn man es zulässt, dass der Blinde den Tauben führt. Man kann von ehrenamtlichen Vereinsmitarbeitern nicht erwarten, dass diese professionelles Sponsoring Know-How besitzen. Hätte man vorher mal lieber jemanden gefragt, der sich damit auskennt…
Ich habe aber auch die Erfahrung gemacht, dass Sponsoring im Amateurbereich ausgezeichnet funktionieren kann. Man muss es aber ganz anders anpacken als im Profi-Bereich und das verstehen viele nicht. Der typische Dorfverein ist eben nicht der FC Bayern München!
Um aber Deine Frage zu beantworten: Es macht in der Tat wenig bis keinen Sinn die Sponsoring-Akquise und Sponsoren-Betreuung im Amateurbereich extern abzuwickeln. Insbesondere im Amateurbereich braucht man zwingend den persönlichen Kontakt, den regionalen Bezug und muss den Verein gut kennen. Keine Frage. Wenn es aber darum geht ein Sponsoring-Konzept zu erstellen und umzusetzen, dann macht es sehr viel Sinn sich dieses Wissen durch einen externen Spezialisten einzuholen. Sowohl für Vereine, als auch für Unternehmen.
Ich selbst bekomme übrigens fast täglich Anfragen von Amateursportlern oder Amateurvereinen, ob ich nicht für diese die Sponsoren-Akquise übernehmen könne. Ich erteile solchen Anfragen grundsätzlich einmal eine Absage, weil das für mich aus rein ökonomischer Sicht schlichtweg keinen Sinn macht. Was ich aber jedem der anfragt alternativ anbiete sind bereits erprobte Sponsoring-Konzepte, die man auf den jeweiligen Sportler oder Verein übertragen kann. Wenn ich dem Sponsor-Suchenden allerdings klar mache, dass damit auch ein Minimum an persönlichem Engagement von seiner Seite verbunden ist melden sich die Meisten nie wieder. Geld wollen alle, etwas dafür tun aber nicht. Schade, denn jeder Sportler oder Verein kann mit ein wenig Engagement von diesen Konzepten sehr stark profitieren. Für diese Dinge braucht man kein Know-How. Nur Kontakte.